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王先庆 广东财经大学流通经济研究所

在批判中创新,在反思中进取;将理论融入实际,从实际提升理论

 
 
 

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商务部经贸决策咨询委员会专家,广东省商业经济学会会长,广东财经大学流通经济研究所所长,广州市现代物流与电子商务发展研究基地主任,广州市政府决策咨询专家。

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王先庆:“东莞制造”应向“东莞流通”转变  

2009-04-10 16:37:44|  分类: 商贸流通评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 4月8日,由东莞市外经贸局、市经贸局、沃尔玛三方联合主办的“东莞出口型企业拓展国内市场培训暨沃尔玛采购对接会”召开,近500家出口型企业参与。东莞成为沃尔玛在全国开展“一对一”对接服务的首站。

此次合作也是基于早前市委书记刘志庚与沃尔玛高层达成的合作共识,为东莞市出口型企业搭建平台,将质量安全、有竞争优势的产品直接或间接引入沃尔玛国内76个城市的门店上架销售,并对全市出口型企业开拓国内市场进行政策辅导和业务指导,使全市出口型企业掌握内销政策,深入了解国内市场和与国内大型零售商合作方式。

  出口企业做内销应避免“代工”

  作为全球最大的零售商,按理说沃尔玛应该是本土出口型企业拓展内销市场的首选捷径。但是记者在采访中了解到,这些出口型企业做内销的理念与沃尔玛存在较大差异,一些企业甚至表示因为这种差异可能放弃合作机会。

  今年,由政府搭桥、企业免费与零售商采购对接的形式还有很多。这样对接怎样才能符合东莞出口型企业的内销需要,出口企业做内销最急迫解决的是哪个环节的问题?记者进行了进一步的采访。

  低价策略或使企业惜售

  台商邱显荣8日是第一次为内销跑腿,他在横沥镇办的巨扬电器有限公司以前是纯外销企业。今年订单减少了,决定试水国内市场。他带着自己公司生产的在欧美很畅销的感应灯与沃尔玛采购经理谈判。

  “他们说这个东西很好,只是国内老百姓认知度不高,估计销售起来有点难。”邱显荣颇有点无奈地告诉记者,“给欧美那边加工惯了,他们那边已经很普及的东西,在中国还鲜为人知。”尽管如此,他告诉记者,刚开始做内销不会考虑自己做品牌,而是更多考虑借助已有的渠道,学习些经验。

  “沃尔玛想以很低的价格买库存货,实现资金迅速周转。但我们库存并不多。即便是积压货,质量也都很好,舍不得低价卖出。”昨天,石碣镇一位从事地毯制造的港商达经理与沃尔玛采购经理对话后,发出这样的感慨。

  与达经理有同样困惑的还有长安一家玩具港商,采购经理更加关注他们工厂的积压产品,希望以最低的价格买进,然后迅速回笼资金。“尽管我们的订单不多,但是我们的库存也很少。对方过于关注价格,但我们想让自己质量好的商品进入中国市场。如果价格低于我们承受的底线,我们宁可放弃。”这位港商说。

  须建立稳定的销售网点

记者了解到,沃尔玛与企业采购谈判,希望指定第三方供应商与企业合作,这让一些出口型企业不买账。一方面将企业的价格压低,利润缩减;另一方面还不能体现企业的品牌。对此,广东省连锁经营协会会长孙雄说,现在金融海啸背景下,外向型企业压力很大,但千万不能病急乱投医,还是有必要按照市场经济规律做好贸易,根据供需产销做好对接服务。

孙雄说,实际上,目前协会也在组织类似沃尔玛这样的采购对接会。但是他也逐渐地发现一些问题。相对强势的零售采购商与急迫做内销市场的企业,在产品、价格以及经营理念上存在较大差异。

“我们应该趁鼓励出口型企业做内销的机会,把好的产品回馈给中国老百姓。同时要鼓励他们探索新的商业模式,如专卖店、专营店。而不要从为外国客户加工转向为国内超市加工,始终处在加工制造的低端。”孙雄说,“现在政府扶持内销有些缺乏通盘考虑,我注意到各地都在找沃尔玛这类较强的国内零售企业,但这难免会降低我们企业自身的议价和谈判能力。”

“东莞作为一个制造大市,品种丰富,政府出面帮助企业拓开销路是件好事,但是一定要按照产品类别来找国内优秀经销商进行对接,可以分区域进行。太大太综合的采购载体实际上承载不了东莞的制造品牌。”广东商学院流通经济研究所所长王先庆说,“我们可以瞅准一些国内的大型专业市场,与制造企业对接。此外,在合作思路上,应该注重与国内一些既有的渠道建立联系,而不要总是想到外资。”

王先庆认为,当下应该从“东莞制造”向“东莞流通”转变。政府部门应该帮助企业搭建完善的流通渠道。如组织东莞家具、东莞服装走出去,建立稳定的销售网点,实现可持续销售。(原载:王慧,2009年4月9日 南方日报DC03版)

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